本文摘要：早前，在“互联网+”的大背景下，传统旅行社争相“上线”自辟网络平台，与在线旅游巨头企业“剑拔弩张”。

早前，在“互联网+”的大背景下，传统旅行社争相“上线”自辟网络平台，与在线旅游巨头企业“剑拔弩张”。如今，传统旅行社自辟网络平台日益没落，在资本的力量下，旅游业线上、线下融合的趋势更加显著。通过资本化运作已将多家旅行社收益麾下的同程旅游CEO吴志祥指出，OTA(在线旅游服务商)与传统旅行社之间展开的并不是一场博弈论，而是分别处在旅游产业链条的有所不同方位。

通过双向融合发展，两者几乎可以互利共赢。频密并购背后线上线下互为融合的发展模式，不仅需要提升OTA的服务能力和资源掌控力，同时也解释线下旅行社的服务仍然具备核心价值，这也是OTA急需补足的短板。

在如何充分发挥在线流量和线下旅行社销售转化率低的各自优势方面，目前OTA使用的方式是回头到线下来，其战略是利用自身的信息化和大数据优势，融合线下旅行社对于地域产品的理解展开合作。同程旅游正在贯彻一种旅行社线上、线下融合的新模式。近半年时间内，同程旅游大大出资、相继收购了江苏南通巅峰国旅、上海美辰国际旅行社有限公司和广州市创游国际旅行社有限责任公司。

近日，同程旅游又公布了投资收购北京永安国际旅行社有限公司的消息，已完成了在北上广三地的旅行社布局。在国际上，同程旅游还先后和日本HIS、韩国乐天以及泰国玩游戏美假期等境外旅行社合作，在当地正式成立合资公司。频密收购的背后，表明出有同程旅游握大量现金储备的优势。

2015年7月，同程旅游取得万达、腾讯等机构60亿元投资，为在线旅游行业迄今为止较小金额的单笔融资。除了必要收购，同程旅游近日还对南京欧亚航空客运代理有限公司旗下的大唐国际商旅展开了A轮投资，在TMC(差旅管理公司)板块展开了最重要布局。大唐国际商旅通过差旅供应链优化及企业内部差旅管理体系的创建，致力于向企业客户获取高品质的商业旅行专业服务。

投资大唐国际商旅，意味著同程旅游可以借以将企业级客户作为旅游产品销售的高端渠道，强化同程旅游在休闲游市场的优势地位。谈到同程旅游为何频密并购线下旅行社，吴志祥回应，首先，即使在旅游业繁盛地区，仍不存在一些并无法娴熟用于网络预约旅游产品的中老年用户。其次，对于出境游等非标准旅游产品，中西部地区许多用户网络预约意识仍未几乎构成。

客观现实让同程旅游看见，几乎用互联网的流量模式去操作者，效果不一定立竿见影。“我们指出，线下旅行社，特别是在一部分顺利转型到出境游领域的旅行社，它们是有自己的生存空间的。”吴志祥说道。

左手资本、右手方法论率领着老员工闯荡了16年，把南通巅峰国旅做江苏省首批四星级旅行社，该旅行社总经理孙丽娜没想到，同程旅游总裁马和平的一次造访，转变了她的职业生涯。在资本的保驾护航下，OTA和线下旅行社屡屡“手牵手”，但之后的路该如何回头?此前被同程旅游并购的南通巅峰国旅，正是一次旅游业线上与线下融合的样板。数据表明，被并购半年多以来，南通巅峰国旅业务量快速增长快速增长，门店从5家扩展到13家，今年1季度营收规模同比快速增长超过300%。

孙丽娜预计，南通巅峰国旅2016年营收规模将突破2亿元，构建5倍快速增长。“在线上线下融合过程中，同程旅游一方面展开资本输出，另一方面也在展开方法论的输入。”吴志祥回应。

与马和平的一段时间会面，让孙丽娜意识到，南通巅峰国旅长久以来不存在两大痛点，一是规模，二是客源。“我告诉如何把企业规模从500万元发展到5000万元，但不告诉如何发展到5亿元。其次，我们的主要客户群是45岁至60岁的中老年人，这部分客户群的收益占到于多约70%。

但是，新生代客户早已习惯了移动互联网，线下旅行社下一批客人又在哪里?”孙丽娜说道。南通巅峰国旅是国内传统旅行社的一个缩影。

线下旅行社在这一时代也有其危机感——这些享有各类经营权资质和当地市场平稳用户群体的旅行社，正处于“互联网+”的浪潮席卷之下。它们并非面对着生死攸关的局面，多数还真是十分滋润，但面对着移动互联网的入侵以及客户结构的交错，它们心中都有一个联合的疑惑。国家旅游局数据表明，截至2015年第四季度，全国旅行社总数为2.7万家。《中国旅行服务业年度报告(2015)》表明，2014年度全国旅行社营业收入为4119.93亿元，同比快速增长14.47%，但利润总额为25.68亿元，同比增加21.51%。

在旅业网、旅聘网董事长曹戈显然，如果说第一代旅行社以“权”(经营权)为王，第二代旅行社以“亡命”为王，那么第三代旅行社则必须茁壮为以移动互联网为工具、以社交关系为中心的旅行生活服务商。正是基于这样的考虑到，孙丽娜拒绝接受了同程旅游的投资。随之而来的融合，让她从老板变为打工者，但她感觉到了线上与线下的极大差异。首先，孙丽娜体会到大数据的魅力。

传统旅行社很难去预测和分析出有用户的消费习惯和动态，这造成它很更容易触碰到市场的天花板。同程旅游投资后，首先将南通50万登记会员的资料共享给孙丽娜，并明晰地为她描绘出当地市场的消费习惯和用户画像，这才是是传统旅行社最渴求的数据。南通巅峰国旅迅速就再次发生了转变。“在台湾的出港航班上，南通巅峰国旅的标记比例一下就超过了50%。

”孙丽娜说道。另外，大数据还转变了南通巅峰国旅的产品结构。“以往我们买的产品中65%是出境游，35%是国内长线和周边游，但现在出境游占到比90%，大幅提高了成交价总额。

”孙丽娜回应。“线上与线下的融合本质，就是构建对本地用户的双维度统合，切断线上与线下的壁垒，提升互相的转化率。”同程旅游副总裁吴嘉竹说道。

从僵持南北融合OTA与传统旅行企业的了解合作正在前进。OTA大大向上游扩展，期望需要和传统旅行社为代表的资源方增强合作，从而已完成自身的产业链闭环。吴志祥深信，“线下旅行社不具备独有的优势，很难被互联网政治宣传和歼灭。

”因此，同程旅游明确提出了“线上+线下”融合发展的道路，通过“大数据+人”的战略耕耘非标五品旅游市场。其中，“大数据”相结合的是同程旅游的互联网技术、可观的流量入口和大数据基础，而“人”则是通过落地战略让旅游顾问沦为链接1亿中产阶级的最重要渠道。今年，同程旅游还成立了10亿元的旅行社专项投资资金，来确保协助线下企业的较慢发展。

除了同程旅游外，回头到线下的OTA，其作法也各不相同。途牛旅游回头到线下以建地面区域服务中心居多，2015年底，途牛旅游在全国开办160家区域服务中心。众信旅游则在京津冀、长三角、辽宁沈阳、山西太原、福建、广东广州等地创建分公司，可行性构建电磁辐射国内全境出境游市场的布局。

今年1月底，阿里旅行与上海春秋国际旅行社(集团)有限公司(以下全称“春秋旅游”)结为战略合作伙伴。春秋旅游是老牌传统旅行社，东面春秋集团的航空资源以及30多年耕耘国内外旅游市场的经验，无论是在市场布局、产品开发还是目的地资源把控上都较成熟期。阿里旅行作为阿里巴巴旗下企业，在流量、金融等方面不具备优势。

双方的深度合作被看做“强强联合”。“目前旅游行业的企业形态经常出现两极化趋势，线上企业的优势在于品牌优势、流量优势和技术资本，而线下中小旅行社的优势在于区域化服务和精准营销。我指出，未来旅游行业的企业形态不会发生变化，经常出现‘平台+企业’或‘平台+个人’形态，最后线上和线下有序、合作共赢，这是未来旅游业发展的趋势所在。

”中国旅游研究院研究员彦锋预测。银河证券研究员周颖回应，体制问题影响了这几家老牌旅游企业对线上渠道的资金投入，支配也不过于权利，人才的配有和引入也受到制约。今后或将经常出现传统旅游企业与在线旅游企业的合作浪潮，而且以大型传统旅游企业与在业内名列中上游的在线旅游企业居多。

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